Cómo se calcula
El CAC es la inversión total en adquisición — medios pagos, comisiones de afiliados, herramientas de marketing y la parte del equipo de growth dedicada a esto — dividida entre el número de jugadores captados en el mismo período.
CAC = inversión total en adquisición ÷ número de nuevos jugadores
Un ejemplo: un operador invierte R$ 300.000 en un mes entre medios pagos y comisiones de afiliados, y termina el período con 5.000 registros nuevos. El CAC de registro es R$ 300.000 ÷ 5.000 = R$ 60. Ese número aislado, sin embargo, esconde la métrica que realmente importa para el negocio.
Jugador registrado vs jugador depositante: la distinción que lo cambia todo
No todo registro se convierte en jugador activo. De los 5.000 registros del ejemplo, si solo 1.200 completaron el KYC e hicieron su primer depósito (FTD), el CAC real por jugador depositante es R$ 300.000 ÷ 1.200 = R$ 250 — más de cuatro veces el CAC de registro.
Reportar el CAC de registro de forma aislada es la manera más común de inflar artificialmente la eficiencia de un canal de adquisición. Un canal que trae registros baratos pero con una tasa de FTD baja — tráfico de baja calidad, bonos mal segmentados, fricción en el KYC — puede terminar con un CAC de depositante peor que un canal más caro por clic pero con una conversión más limpia. Toda decisión de presupuesto de medios debería tomarse mirando el CAC de FTD, nunca el de registro.
¿Cuál es la razón LTV:CAC saludable?
La referencia práctica usada en adquisición digital, incluyendo iGaming, es mantener el LTV del jugador en al menos 3 veces el CAC de FTD (LTV:CAC ≥ 3:1). Por debajo de 1:1, la operación pierde dinero en cada jugador nuevo. Entre 1:1 y 3:1, la adquisición solo se sostiene si el payback — el tiempo que tarda el jugador en "pagar" su propio CAC en NGR generado — es lo bastante corto como para no comprometer el flujo de caja.
Esta razón debe calcularse por canal y por cohorte de campaña, no como promedio general de la operación. Un canal de afiliados con CAC de R$ 180 y LTV promedio de R$ 900 (razón 5:1) puede convivir con un canal de medios pagos con CAC de R$ 400 y LTV de R$ 700 (razón 1,75:1) sin que el promedio general revele que el segundo canal está al límite.
Por qué el CAC subió con la regulación
La Ley 14.790/2023 y las normas complementarias de la SPA restringieron el formato, el contenido y los canales de publicidad de apuestas en Brasil — prohibición de ciertos mensajes publicitarios, exigencia de disclosure en contenido de influencers y reglas más estrictas para patrocinio deportivo. El efecto directo es la reducción del número de canales compliance-safe compitiendo por la misma audiencia, lo que eleva el costo por clic y por conversión en los canales que quedan.
| Canal | Nivel de CAC | Característica |
|---|---|---|
| SEO / orgánico | Bajo | Costo fijo de contenido, escala más lenta |
| Programa de afiliados (CPA) | Medio | Costo variable, se paga solo con conversión calificada |
| Google Ads / búsqueda paga | Medio-alto | Subasta competitiva, restringida a términos compliance |
| Redes sociales pagas | Alto | Restricciones de contenido elevan el costo por clic |
| Influencers | Alto | Exige disclosure y aprobación previa, ciclo más largo |
Los operadores que dependían de medios pagos genéricos antes de la regulación tienden a migrar presupuesto hacia afiliados y SEO — canales donde el costo es más predecible y la conversión, históricamente, más calificada.