CAC (Custo de Aquisição de Cliente)

Como se calcula

CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é a divisão entre o investimento total em aquisição — mídia paga, comissões de afiliados, ferramentas de marketing e a parte da equipe dedicada a growth — e o número de jogadores conquistados no mesmo período.

CAC = investimento total em aquisição ÷ número de novos jogadores

Exemplo: uma operação investe R$ 300.000 em um mês entre mídia paga e comissões de afiliados e termina o período com 5.000 novos cadastros. O CAC de cadastro é R$ 300.000 ÷ 5.000 = R$ 60. Esse número isolado, porém, esconde a métrica que realmente importa para o negócio.

Cadastro vs jogador depositante: a distinção que muda tudo

Nem todo cadastro vira jogador ativo. Do exemplo acima, se apenas 1.200 desses 5.000 cadastros confirmaram KYC e fizeram o primeiro depósito (FTD), o CAC real por jogador depositante é R$ 300.000 ÷ 1.200 = R$ 250 — mais de quatro vezes o CAC de cadastro.

Reportar CAC de cadastro isoladamente é a forma mais comum de inflar artificialmente a eficiência de um canal de aquisição. Um canal que traz cadastro barato mas com taxa de FTD baixa — tráfego de baixa qualidade, bônus mal segmentado, fricção no KYC — pode ter CAC de depositante pior do que um canal mais caro por clique, mas com conversão mais limpa. Toda decisão de orçamento de mídia deveria ser tomada olhando o CAC de FTD, nunca o de cadastro.

Qual é a razão LTV:CAC saudável?

A referência prática usada em aquisição digital, incluindo iGaming, é manter o LTV do jogador em pelo menos 3 vezes o CAC de FTD (LTV:CAC ≥ 3:1). Abaixo de 1:1, a operação perde dinheiro em cada jogador novo. Entre 1:1 e 3:1, a aquisição só se sustenta se o payback — o tempo até o jogador "pagar" seu próprio CAC em NGR gerado — for curto o suficiente para não comprometer o caixa.

Essa razão precisa ser calculada por canal e por cohort de campanha, não como média geral da operação. Um canal de afiliados com CAC de R$ 180 e LTV médio de R$ 900 (razão 5:1) pode conviver com um canal de mídia paga com CAC de R$ 400 e LTV de R$ 700 (razão 1,75:1) sem que a média geral esconda que o segundo canal está no limite.

Por que o CAC subiu com a regulamentação

A Lei 14.790/2023 e as normas complementares da SPA restringiram formato, conteúdo e canais de publicidade de apostas no Brasil — proibição de determinados apelos publicitários, exigência de disclosure em conteúdo de influenciador e regras mais rígidas para patrocínio esportivo. O efeito direto é a redução do número de canais compliance-safe disputando o mesmo público, o que eleva o custo por clique e por conversão nos canais que restam.

Operações que dependiam de mídia paga genérica antes da regulamentação tendem a migrar orçamento para afiliados e SEO — canais onde o custo é mais previsível e a conversão, historicamente, mais qualificada.